Усвоенные и полученные уроки, часть II

  • 17-01-2021
  • комментариев

На прошлой неделе я начал просматривать записи из речи, которую я произнес перед членами местного отделения CCIM здесь, в Нью-Йорке, в конце апреля.

Тема В докладе были уроки, которые я извлек за годы создания брокерской компании и продажи недвижимости на наиболее конкурентном рынке США.

На этой неделе мы продолжим резюмировать эти уроки.

Важно отметить, что я не подразумеваю, что платформа, которую мы внедряем, является лучшей из существующих. Очевидно, что это лучший вариант для нас, но мы понимаем, что другие платформы также имеют свои достоинства. Я просто пытаюсь передать мыслительный процесс, лежащий в основе наших систем, и передать уроки, которые мы усвоили в процессе.

В Massey Knakal мы реализуем стратегию разделения огромного рынка метрополитенов Нью-Йорка на небольшие «территории», на которых наши агенты фокусируются, специализируются и становятся экспертами рынка. Эта система территорий - одна из наиболее неправильно понимаемых платформ в бизнесе, поскольку многие люди считают, что нашим агентам разрешено работать только в пределах назначенной им территории, что ограничивает их потенциал. Это далеко от истины. Дело в том, что, хотя каждый из наших агентов действительно сосредоточен на определенной географической территории, они могут свободно создавать бизнес и получать комиссионные везде, где могут. Часто наши ведущие агенты имеют значительную долю рынка на своей территории и, кроме того, участвуют в сделках по продаже на всей территории города.

Одна из причин, по которой мы решили внедрить эту платформу, заключается в том, что этот город является слишком большой, чтобы кто-нибудь мог знать все о каждом районе. Сосредоточивая внимание на небольших территориях, каждый агент действительно узнает эти области так же хорошо или лучше, чем кто-либо другой. Каждый агент знает, кто покупает, кто продает, какая недвижимость была продана и все подробности этих продаж; какие изменения зонирования приняты или предлагаются; и какие новые объекты строятся или находятся на стадии планирования. Этот фокус выполняет ряд функций, не в последнюю очередь для того, чтобы мы могли точно определить стоимость свойства. Это ключ к брокерской деятельности в таком городе, где одинаковые здания могут иметь очень разные значения в зависимости от того, на какой стороне улицы они находятся.

Важность всех факторов, упомянутых в предыдущем абзаце. был признан Полом Мэсси и мной сразу же, когда мы начали нашу карьеру. Это привело нас к фундаментальному осознанию и основной причине, по которой мы используем территориальную систему: мы не занимаемся недвижимостью; мы занимаемся информационным бизнесом. Кирпичи и строительный раствор - всего лишь носитель информации. Понимание того, что качество информации, которую мы имеем, - это самая важная вещь, которую мы приносим, ​​убедило нас в том, что территориальный подход имеет для нас наибольший смысл. Итак…

Урок 11: Знайте, чем вы на самом деле занимаетесь. _______________ Платформа Massey Knakal, помимо использования системы территорий, является узкоспециализированной. В нашей практике инвестиционных продаж мы представляем только продавцов и будем работать только с эксклюзивными объявлениями. Мы считаем, что мы единственная фирма в Нью-Йорке, которая работает таким образом.

Мы считаем, что представление интересов только продавцов устраняет потенциальные конфликты интересов и позволяет нам оставаться равнодушными, когда мы имеем дело с покупателями, которые пытаются совершить покупку. один из наших эксклюзивных списков. Покупатели знают, что независимо от того, знакомы ли мы с ними 25 лет или 25 минут, у них есть равные возможности для покупки собственности, и с ними будут обращаться справедливо. Совершенно очевидно, что наша главная цель - максимизировать результат для нашего клиента, продавца.

Система территорий также исключает конфликты интересов внутри офиса, так как очень ясно, на чьей территории находится недвижимость. Эти аспекты нашей платформы с самого начала были частью нашего корпоративного плана. Итак…

Урок 12: Составьте план игры. ______________ Другие преимущества нашей платформы включают возможность для брокеров, не обладающих огромным опытом, быстро продемонстрировать свои знания в районе. В течение нескольких месяцев работы на территории агент, вероятно, знает столько же, сколько и кто-либо, о том, что там происходит, и после нескольких продаж в этом районе, вероятно, будет иметь такой же хороший послужной список в этой области, как и брокеры, которые были работал годами, но не специализировался. По мере роста и развития карьеры агента его послужной список на местном рынке становится ощутимо лучше.

Этот фокус дает агенту возможность отличать свои способности от других, демонстрируя владение динамикой внутри территория. Итак…

Урок 13: научитесь отличать себя от других на рынке. ______________

После того, как вы научитесь отличаться от других, важно создать конкурентное преимущество. Нет сомнений в том, что наша платформа требует дисциплины для реализации, как с точки зрения менеджмента, так и со стороны самих брокеров.

Часто в нашем бизнесе брокерская фирма - это группа людей, которые по сути работают независимо, но все под одной крышей. Есть несколько примеров брокерских команд, которые очень хорошо работают вместе и достигают отличных результатов. Редко можно увидеть несколько из этих команд, работающих вместе в фирме для создания взаимовыгодной среды.

Мы пытаемся достичь этого, заставляя наших агентов осознавать, что они являются частью интегрированной платформы, которая продвигает их индивидуальные достижения, но также обеспечивает открытый доступ к обширным ресурсам и потенциалу других профессионалов внутри фирмы для повышения их личных результатов.

Нам пришло в голову, что есть три потенциальных культуры, которые может иметь брокерский бизнес. Первая - это «зависимая культура», то есть культура «вас». Здесь почти присутствует психология права, так что агенты чувствуют, что вы должны позаботиться обо мне; ты должен пройти за меня; ты мало сделал для меня; вы ответственны за мой успех или неудачу - я виню вас! Эта культура, конечно же, не для создания успешного сбора агентов. В конце концов, это бизнес, в котором вы эффективно едите то, что убиваете, и, по большей части, вы должны приложить огромные усилия от своего собственного имени и в первую очередь несете ответственность за относительный уровень своего успеха или неудачи.

Вторая из этих культур - это «независимая культура», то есть культура «Я». Здесь все вращается вокруг личности: я могу это сделать; Я несу ответственность за свой успех или неудачу; Я самодостаточен; Я могу решить, как лучше использовать свое время. В нашем бизнесе много брокеров, которые работают с таким мышлением, и некоторые из них очень успешны. Часто мы видим, как несколько из этих брокеров работают в рамках одной фирмы, и все вместе они делают хорошую работу, но, возможно, не максимизируют свой истинный потенциал, будучи полностью независимыми.

Третий тип культуры, который является то, что мы пытаемся продвигать, - это «взаимозависимая культура», то есть культура «мы». Те, кто принадлежат к этой культуре, верят, что их величайших успехов можно достичь, приложив максимум личных усилий и дополнив их усилиями других. Здесь психология отражает знание того, что командная работа работает лучше всего: мы можем это сделать; мы можем объединить наши таланты для общего блага; мы можем сотрудничать друг с другом; работая вместе, мы можем вместе создать что-то лучшее. Важно понимать, что все в природе взаимозависимо, и эта взаимозависимость приводит к балансу, который обеспечивает максимальные результаты. Независимые люди, у которых нет способности или желания мыслить взаимозависимо, могут быть хорошими индивидуальными продюсерами, но обычно они не являются хорошими игроками в команде.

Если группа взаимозависимых людей может объединить свои способности и ресурсы и работать сплоченно можно создать среду, с которой трудно конкурировать, потому что такой тип среды встречается очень редко. Поскольку мы продолжаем стремиться к полностью взаимозависимой культуре, наши брокеры получают преимущество. Итак…

Урок 14: Делайте все возможное, чтобы создать конкурентное преимущество. ______________

Территориальная система и операционная платформа Massey Knakal имеют свои плюсы и минусы. Плюсы многочисленны и включают беспрецедентное знание рынка и несравненную реализацию транзакций. Отсутствуют внутренние конфликты интересов и конфликты интересов при взаимодействии фирмы с покупателями и продавцами. Это создает конкурентное преимущество и дает возможность ощутимо дифференцировать наши услуги. Коллеги полностью подотчетны друг другу. Что наиболее важно, все эти аспекты платформы позволяют всегда уделять внимание интересам клиента.

С другой стороны, брокеры должны платить «налог» другим агентам за транзакции, которые они инициируют за пределами страны. закрепленных за ними территорий. Кроме того, они должны быть чрезвычайно дисциплинированными и чувствовать себя комфортно, будучи полностью подотчетными другим в компании. Кроме того, поскольку операционная платформа настолько уникальна, рост должен быть достигнут органично, поскольку брокерам из других компаний обычно слишком сложно адаптироваться к такому абстрактному и дисциплинированному методу работы. Этот последний момент делает практически невозможным преобразование существующей платформы без таких указаний в аналогичную систему. Из-за этого Мэсси Кнакал всегда будет чистым производителем агентов отрасли, а не приемником. Вы, вероятно, никогда не увидите, что у наснанял команду брокеров из другой фирмы, чтобы присоединиться к нам.

Хотя у нашей системы есть очевидные плюсы и минусы, важным моментом является не одобрение одного подхода по сравнению с другим, а просто полное понимание этих плюсов и минусов. Итак…

Урок 15: Знайте свои сильные и слабые стороны. ______________

комментариев

Добавить комментарий