Персональный подход: когда человеческое взаимодействие помогает заключить сделку

  • 24-12-2020
  • комментариев

Брокер Реба Миллер (сидит) сняла видео со своим клиентом-продавцом, Жаклин Шнайдер. (Фото: Мелоди Меламед / For Observer)

Двадцать лет назад, когда Жаклин Шнайдер, консультант по предметам роскоши и ювелирным изделиям, вернулась в Нью-Йорк из Далласа, штат Техас, многоквартирный жилой дом на 167 East 61st Street казался для нее маяк привилегии и престижа. Кооператив имел широкий каменный двор, засаженный зеленью, и находился на изящном удалении от тротуара. Вестибюль был гладким, зеркальным и светлым, с двойными потолками, окнами и элегантными привратниками. Построенное в 1983 году здание было едва ли старше 10 лет, это был яркий молодой ребенок в квартале с соответствующим названием: Trump Plaza.

В восторге от г-жи Шнайдер купила небольшую долю в здании. - однокомнатная квартира площадью 1000 квадратных футов на 20-м этаже с круглым балконом в гостиной, и на протяжении многих лет она любила стоять на улице и наблюдать, как небо меняет цвета в сумерках. Когда загораются огни города, она не так давно сказала: «Вы начинаете сверкать».

Но до недавнего времени у Trump Plaza были некоторые менее выгодные особенности, и когда г-жа Шнайдер решила продать ее дома она обнаружила, что ей нужно объяснить потенциальным покупателям несколько слегка эзотерических вопросов.

«Я чувствовал, что покупатели могут присоединиться к продавцу, который рассказывает свою историю и объясняет ее причины», - брокер Реба Миллер.

Проблема заключалась в том, что до тех пор, пока Несколько месяцев назад жители 167 East 61st Street не владели землей под их фундаментом, и поэтому квартиры там долгое время продавались меньше, чем единицы в том, что в противном случае могло бы считаться сопоставимыми зданиями. То, что кооператив сдал землю в аренду, также означало повышенную ежемесячную плату, которая для владельцев составляла что-то вроде платы за стыковку. Но в ноябре прошлого года совет кооператива попытался исправить ситуацию, заплатив примерно 185 миллионов долларов за участок и разделив расходы между владельцами.

Доля Шнайдер достигла шестизначной суммы, и она надеется окупить вложения в продажу своего дома, которые она недавно выставила на рынок за 1,745 миллиона долларов. Когда-то эта цифра была бы наивно оптимистичной, но цены в здании подскочили. Однокомнатная квартира на нижнем этаже, оцененная несколько месяцев назад в 750 000 долларов, была продана примерно за 1,5 миллиона долларов, а расходы на содержание г-жи Шнайдер снизились на 18 процентов. Тем не менее, она чувствовала, что необходим творческий подход, и обратилась к услугам Ребы Миллер и ее одноименной фирмы с этой целью.

В заметном отходе от Residential Brokerage 101 г-жа Миллер стремилась: в случае кооператива г-жи Шнайдер - устранить барьеры между покупателем и продавцом, которые агенты обычно стремятся сохранить. «Я хотела позволить брокерам, другим представителям отрасли и покупателям услышать историю этого здания и этой конкретной женщины», - сказала г-жа Миллер. «Я чувствовал, что покупатели могут присоединиться к продавцу, который рассказывает свою историю и объясняет ее причины».

Во имя прозрачности г-жа Миллер заказала короткий видеоролик, в котором она играет Барбару Уолтерс перед ньюсмейкером г-жи Шнайдер. Отвечая на вопросы г-жи Миллер, когда на заднем плане звучит джаз, г-жа Шнайдер, голубоглазая, практичная женщина среднего возраста, описывает преимущества района - Блумингдейл, Барни, близость к музеям - и пробегает по мелочам. сделки с землей с очевидной беглостью. Вместо того, чтобы быть анонимным продавцом, прикрытым агентом, торгующим товарами, которые иначе могли бы показаться завышенными ценами, госпожа Шнайдер выступает в роли бойца с жизнеспособным, всеми любимым продуктом, который просто требует небольшого объяснения.

Мисс. Миллер воображает, что г-жа Шнайдер может в конечном итоге лично поговорить с заинтересованными сторонами.

Хотя действительно любой достойный брокер скажет вам, что жилая недвижимость вращается, прежде всего, вокруг межличностной динамики, для многих в этом бизнесе идея прямого объединения покупателя и продавца будет явной анафемой. Как выясняется, успешные транзакции, как правило, больше зависят от разделения людей, чем от их объединения.

«Довольно часто [покупка дома] является одной из самых эмоционально значимых транзакций, которые совершит человек. в своей жизни », - сказала президент по продажам Town Residential Венди Мейтленд. «Это решение глубоко связано с личностями вовлеченных людей», и, следовательно, оно может привести к не совсем рациональному поведению.

комментариев

Добавить комментарий